Petri Niiranen on liikkeenjohdon konsultti ja sujuvaa “insinööriä” puhuva businessenkeli, jolla on vahva tausta teknologiasta ja liiketoiminnan tuloksellisesta kehittämisestä.

Jos pyörität SaaS-yritystä, niin tunnet sen erityispiirteet. SaaS-yrityksillä on ainutlaatuisia ominaisuuksia, jotka erottavat ne muista. Esimerkiksi jatkuva laskutus, korkea asiakaspito, alhaiset kustannukset ja skaalautuva kasvu. Nämä tekijät vaikuttavat siihen, miten mittaat ja optimoit liiketoimintasi suorituskykyä.

Siksi sinun on käytettävä räätälöityjä KPI-mittareita, jotka heijastavat SaaS-liiketoimintasi erityispiirteitä. KPI-mittarit ovat mittareita, jotka auttavat sinua seuraamaan ja arvioimaan edistymistäsi tavoitteitasi kohti. Ne auttavat sinua tunnistamaan, mikä toimii hyvin ja mikä kaipaa parannusta. Ne auttavat sinua myös viestimään tuloksesi sidosryhmillesi, kuten sijoittajille, työntekijöille ja asiakkaille.

Tässä blogikirjoituksessa käsittelen joitakin valittuja esimerkkejä tärkeimmistä ja tehokkaimmista SaaS – mittareista. Selitän myös, miksi ne ovat tärkeitä ja miten niitä lasketaan. Luettuasi tämän blogin sinulla tulisi olla selkeä käsitys siitä, miten mitata ja parantaa SaaS-suorituskykyäsi teille sovitettujen KPI:den avulla.

Valitut KPI:t ovat:

• MRR (monthly recurring revenue)
• ARR (annual recurring revenue)
• Churn rate
• Customer lifetime value (CLV)
• Customer acquisition cost (CAC)

Nämä KPI:t eivät ole vain tärkeitä seurata, vaan ne tulisi myös suunnitella huolellisesti. Ne on määriteltävä selkeästi, laskettava oikein ja tarkasti, sekä sidottava valitut mittarit liiketoimintatavoitteisiin. Seuraava kappale käsittelee, mitä eroja ja haasteita valittujen KPI:den suunnitteluun liittyy.

MRR ja ARR ovat kaksi yleisintä ja myös tärkeintä KPI:tä SaaS-yrityksille. Ne mittaavat sitä, kuinka paljon tuloja tuotat toistuvista tilauksistasi kuukausi- ja vuositasolla. Ne auttavat sinua ymmärtämään kasvuvauhtisi, ennustamaan tulevia tulojasi ja arvioimaan hinnoittelustrategiaasi.

Näiden KPI-mittareiden suunnittelu ei ole pelkästään kaikkien tilausmaksujen yhteenlaskemista. Sinun on otettava huomioon monia tekijöitä, jotka saattavat vaikuttaa MRR- ja ARR-laskelmiisi, kuten:

•  Alennukset ja kampanjat
• Palvelutason nostot (upgrades) ja palvelutason laskut (downgrades)
• Hyvitykset ja takaisinmaksut
• Ilmaiset kokeilut ja freemium-jaksot
• Kausivaihtelut ja valuuttakurssien heilahtelut

On päätettävä, miten huomioit nämä tekijät MRR- ja ARR-laskentakaavoissasi, ja varmistettava, että sovellat niitä johdonmukaisesti asiakassegmentteihisi ja mittausajanjaksoihisi. Sinun on myös valittava oikeat raportointityökalut ja -alustat, jotka voivat automatisoida ja visualisoida MRR- ja ARR-datasi.

Churn rate eli asiakaspoistuma on toinen ratkaiseva KPI SaaS-yrityksille. Se mittaa asiakkaiden prosenttiosuutta, jotka lopettavat palvelun käytön tai peruuttavat tilauksensa tietyn ajanjakson aikana. Se auttaa ymmärtämään asiakaspitoa, -uskollisuutta ja -tyytyväisyyttä.
Tämänkään KPI:n suunnittelu ei ole pelkästään menetettyjen asiakkaiden jakamista kokonaisasiakasmäärällä. Sinun on otettava huomioon useita seikkoja, jotka voivat vaikuttaa asiakaspoistumalaskentaasi, kuten esimerkiksi:

• Asiakaspoistuman määritelmä: Lasketko vain peruutukset vai myös uusimatta jättämiset? Sisällytätkö passiiviset tai nukkuvat käyttäjät? Suljetko pois asiakkaat, jotka vaihtavat eri suunnitelmaan tai tuotteeseen?
• Ajanjakso: Mittaatko asiakaspoistumaa kuukausittain, neljännesvuosittain vai vuosittain? Käytätkö kiinteää vai liikkuvaa ajanjaksoa (rolling period)? Säädätkö kausivaihteluja tai kohorttivaikutuksia?
• Segmentointi: Lasketko asiakaspoistumaa koko asiakaskunnallesi vai tietyille segmenteille perustuen kriteereihin, kuten suunnitelmatyyppi, toimiala, sijainti tai käyttäytyminen?

On päätettävä, miten määrittelet, mittaat ja segmentoit asiakaspoistumasi, ja varmistettava, että viestit sen selvästi sidosryhmillesi. Sinun on myös valittava oikeat työkalut ja alustat, jotka voivat seurata ja analysoida asiakaspoistumatietojasi.

CLV ja CAC ovat kaksi toisiinsa liittyvää KPI:tä, jotka mittaavat asiakashankintasi kannattavuutta.

→ CLV arvioi kokonaistulon, jonka voit saada asiakkaalta koko heidän suhteensa ajan palveluusi.
→ CAC arvioi kokonaiskustannukset, jotka aiheutuvat uuden asiakkaan hankkimisesta.

Yhdessä ne auttavat sinua ymmärtämään pääoman tuoton (ROI), optimoimaan markkinointi- ja myyntistrategiasi ja tunnistamaan arvokkaimmat asiakassegmenttisi.

Yksinkertaisuudesta huolimatta, näiden KPI:den suunnittelu ei ole vain lukujen kertomista tai jakamista. Laskemisessa on otettava huomioon tekijät, useita tekijöitä jotka vaikuttavat CLV- ja CAC-laskelmiisi. Esimerkiksi:

• Aikahorisontti: Kuinka kauan odotat asiakkaan pysyvän palvelussasi? Miten otat huomioon asiakaspoistuman (churn) ja säilyttämisasteen (retention)? Miten diskonttaat tulevat rahavirrat?
• Tulovirrat: Miten lasket keskimääräisen tulon käyttäjää kohti (ARPU)? Miten sisällytät lisämyynnit, ristiinmyynnit, suosittelut tai uusinnat? Miten huomioit alennukset tai kampanjat?
• Kustannuskomponentit: Miten kohdennat markkinoinnin ja myynnin kustannukset? Miten sisällytät yleiskulut, palkat, provisiot tai kannustimet? Miten otat huomioon kiinteät tai muuttuvat kustannukset?

Sinun on päätettävä, miten arvioit, lasket ja kohdennat CLV- ja CAC-komponenttisi, ja varmistettava, että käytät niitä johdonmukaisesti asiakassegmenttiesi ja ajanjaksojesi välillä. Sinun on myös valittava oikeat työkalut ja alustat, jotka auttavat sinua luomaan joukon hyvin määriteltyjä KPI – mittareita tukemaan kasvuasi ja rahoitustasi.

Tähän asti on ollut puutetta design thinking -lähtöisistä työkaluista, jotka auttavat SaaS-yrityksiä valitsemaan, mukauttamaan ja suunnittelemaan räätälöidyt SaaS-mittarit, jotka takaavat yrityksesi parhaan mahdollisen kasvun.

Onneksi tähän saadaan kaivattu muutos!

Lingonberry Island Oy julkistaa uuden SaaS KPI -suunnittelutyökalunsa. Se on tehokas ja helppokäyttöinen ratkaisu, joka auttaa sinua valitsemaan ja räätälöimään tärkeimmät SaaS KPI:t liiketoiminnallesi. Olitpa sitten SaaS-yrityksen toimitusjohtaja tai tiimin jäsen, voit käyttää työkaluamme tavoitteidesi yhteensovittamiseen, edistymisesi seuraamiseen ja suorituskykysi optimointiin. Työkalu on osa SaaS-mittariston muotoilupalveluamme.

Työkalussamme on yli 45 valmiiksi saatavilla olevaa KPI:ta, jotka kattavat kaikki SaaS-liiketoiminnan näkökulmat, kuten liikevaihdon, asiakas jatkuvuuden (retention), asiakashankinnan, sitoutumisen, asiakaspoistuman (churn), asiakastyytyväisyyden esimerkkejä mainitakseni. Voit valita ne, jotka sopivat tarpeisiisi ja mieltymyksiisi, tai luoda omia mukautettuja KPI-mittareita muotoilu palvelussamme.

Lisäksi työkaluun integroitu ChatGPT-tuki auttaa sinua KPI-mittarisi suunnittelussa. Voit esittää kysymyksiä, etsiä vinkkejä ja tarkastaa näkökulmia ChatGPT:llä suunnitteluprosessin aikana. ChatGPT perustuu huippuluokan luonnollisen kielen käsittelytekniikkaan, joka ymmärtää kontekstisi ja tavoitteesi.

Uudella SaaS KPI -suunnittelupalvelumme avulla voit helposti luoda ja hallita SaaS KPI-mittareitasi ja saada oivalluksia ja suosituksia liiketoimintatulostesi parantamiseksi. Älä missaa tätä tilaisuutta viedä SaaS-liiketoimintasi seuraavalle tasolle.

Rekisteröidy ilmaiseen esittelyyn täältä ja näe itse, miten työkalumme voi muuttaa SaaS KPI-mittarisi menestykseksi.