Mikä on SaaS-yhtiölle sopivin myyntimalli?
Olemme Pilvellä tavanneet kymmeniä SaaS-yhtiöiden perustajia ja myynnistä vastaavia. Meille on näiden keskustelujen perusteella syntynyt selkeä kuva verkkomyynnin kannalta tärkeistä kysymyksistä. Kysymykset askarruttavat SaaS-yhtiöiden johtoa, ja niin pitääkin, sillä verkkomyynti on paras (ja ainoa) tapa luoda hypernopea superkasvu.
Myyntimalleja jotka sopii SaaS-yhtiölle on hieman tiivistäen kolme: verkkomyynti, etämyynti ja ratkaisumyynti. Se mikä kannattaa valita riippuu kohderyhmästä, tuotteesta ja jossain määrin myös omasta organisaatiosta ja sen kyvykkyyksistä. Myös yhtiön kehityksen vaihe vaikuttaa.
Seuraavassa on kuvattu lyhyesti kolme yleisintä myyntimallia. Kaikista on lisäksi joukko variaatioita ja kombinaatioita.
1) Verkkomyynti – myynti tapahtuu pääsääntöisesti verkkosivujen kautta tapahtuvan pitkälle automatisoidun tilauskanavan kautta. Asiakas valitsee tuotteen, tekee tilauksen, valitsee maksutavan ja saa tunnukset palvelun käyttöön. Tämän jälkeen hänet ohjataan SaaS-onboarding prosessiin. Verkkomyynti on vahvasti ostajavetoista, eli ostaja tekee itsenäisesti päätöksiä ja myyntirajapinta on lähinnä hyvin toimiva passiivinen toteuttaja.
2) Etämyynti – myynti käynnistyy verkkosivujen kautta tulevan yhteydenoton tai myynnin tekemän kontaktoinnin kautta. Etämyynnissä asiakkaalle myydään puhelimessa tai virtuaalisen tapaamisen avulla. Etämyynti sopii tuotteille, jotka ovat hieman monimutkaisempia tai vaativat useamman ihmisen päätöksen ostavalta organisaatiolta. Etämyynnissä tuotteistuksen pitää olla jo kohtalaisen vahva ja hyvin suunniteltu.
3) Ratkaisumyynti – perinteinen tapa myydä sovelluksia varsinkin suuryrityksille. Yrityksellä voi olla vain kymmeniä asiakkaita, joihin jokaiseen panostetaan paljon myyntityötä – myös ensimmäisen kaupan jälkeen. Ratkaisumyyntivetoisen yrityksen myynnin takana on usein avainasiakkuuksien hoitoon perustuva organisaatio (Key Account Management).
Valitettavasti monet SaaS-yritykset myyvät ratkaisumyynnillä jopa PK-yrityksille ja jopa tuotteita joiden ACV (Annual Contract Value) on alle 10K€. Alussa tämä toki on sallittua ja pakollistakin, jotta saadaan referenssiasiakkaat ja tuotteelle asiakkaalta tuleva validaatio, eli PoC (Proof of Concept).
Kahden myyntimallin kombinaatio (hybridimyyntimalli) on usein toimivin ratkaisu SaaS-yhtiölle. Tällöin pienet asiakkaat ohjataan itsepalvelu/etämyyntikanavaan ja suuremmat asiakkaat hoidetaan tarvittaessa ratkaisumyynnin keinoin.
Myyntimallien rajat ovat jossain määrin häilyvät. Monissa tapauksissa yrityksellä on erilaisia tuotteita (tai eri tasoisia tuoteversioita), joita myydään eri malleilla. Tämä onkin ihan oikein johtuen loppuasiakkaista ja näiden toivomasta tavasta asioida myyjän kanssa.
Verkkomyynti on parhaiten skaalautuva. Ratkaisumyynti taas on helpoin aloittaa, ja siinä asiakaskontakti on syvin, eli se antaa tietoa asiakkaista ja markkinasta. SaaS-yhtiön kasvun pitäisi perustua verkko- ja/tai etämyyntiin ja sen pitäisi alkaa ratkaisumyynnillä jo prototyyppivaiheessa. Verkkomyynnin kehittäminen toimivaksi ottaa aikaa puolesta vuodesta kahteen vuoteen ja sisältää usein monia kokeiluja ja laajaa panostamista markkinointiin.
Muista nämä:
Tilaa asiantuntija verkkomyynnin suunnittelun avuksi:
